Rodzaje leadów i sposoby ich pozyskiwania

W świecie biznesu, szczególnie w erze cyfrowej, lead stał się kluczowym punktem strategii marketingowych. Kluczowe są dwa zagadnienia: jak zdobywać leady oraz jak je procedować, by zamienić je w klientów. Aby generować większą liczbę konwersji, które na dalszym etapie procesu mogą się przekształcić w rzeczywistych klientów, warto skorzystać z wybranych narzędzi. Przeanalizujemy te zagadnienia krok po kroku.

Na czym polega pozyskiwanie leadów?

Leady to informacje o potencjalnych klientach. Im więcej tych informacji, tym lepiej – pod warunkiem że gromadzenie tych informacji jest dozwolone i pozyskane w sposób zgodny z prawem. Najczęściej firmy pozyskują dane takie jak: imię, nazwisko i dane kontaktowe, czyli numer telefonu i adres e-mail.

Jednym ze sposobów na pozyskanie leadów jest formularz kontaktowy na stronie internetowej, w którym internauta zostawia swoje dane, byśmy mogli się z nim skontaktować.

W przypadku zautomatyzowanego marketingu mogą to być także informacje o zachowaniu na stronie i reakcjach na komunikaty marketingowe. Za śledzenie zachowania użytkowników odpowiadają między innymi pliki cookie, o których pisaliśmy w artykule pt. Consent mode 2.0.

Rodzaje leadów

Leady można podzielić na kilka rodzajów w zależności od przyjętych kryteriów. Biorąc pod uwagę poziom zaangażowania i podejście do zakupu produktu lub skorzystania z usługi, wyróżniamy leady: zimne, ciepłe oraz gorące.

Do grupy zimnych leadów zalicza się najwięcej ludzi. Nie są oni z reguły zainteresowani danym produktem, lecz w przyszłości mogą być, ponieważ są w grupie docelowej, do której chcesz dotrzeć. Tworząc strategię marketingową, należy więc zadbać także o tę grupę, np. przygotowując dla niej odpowiednie treści.

Ciepłe leady
to użytkownicy, którzy dopiero rozważają zakup, ale nie są jeszcze do niego gotowi, przy czym zwykle szukają najlepszej oferty. Mimo że te osoby aktualnie nie kupują, to warto skupić na nich swoje działania marketingowe, by ciepłe leady wyewoluowały w tzw. gorące leady, ponieważ są one tego bardzo bliskie. Dla przedsiębiorcy powinno być ważne zaskarbienie sobie zaufania takich osób i dbanie o relacje z nimi!

Gorące leady można opisać jako pozytywnie nastawionych klientów, którzy są gotowi do zakupu produktu lub usługi. Znają już twoją ofertę bardzo dobrze i jeśli nic nie zostanie popsute na tym etapie, kupią i będą polecać twoją firmę. Należy oczywiście zadbać o wysoką jakość obsługi.

W angielskiej terminologii funkcjonuje podział ze względu na zależność gotowości do przejścia przez proces sprzedaży:

MQL (marketing qualified lead) – to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie produktem lub usługą, ale jeszcze nie jest przygotowany do bezpośredniej rozmowy handlowej. MQL są to osoby, które odpowiedziały na działania marketingowe, np. przez pobranie materiałów firmowych, zapisanie się na newsletter czy wypełnienie formularza kontaktowego, jednak dział sprzedaży uznał, że nie są one jeszcze gotowe na ofertę sprzedażową.

SQL (sales qualified lead) – to lead, który został dokładnie przeanalizowany przez dział marketingu lub sprzedaży i uznany za gotowego do kontaktu handlowego. SQL to osoby, które nie tylko wykazały zainteresowanie, ale również spełniają kluczowe kryteria potrzebne do rozpoczęcia procesu sprzedaży.

Plan działania oparty na schemacie lejka sprzedażowego

Każdą interakcję użytkownika z marką można przypisać do określonego etapu lejka zakupowego.

Obrazek prezentujący lejek leadów, nazywany również lejkiem marketingowy.

Na podstawie tego modelu można skuteczniej prowadzić działania marketingowe dzięki wychwytywaniu użytkowników na różnych etapach ich ścieżki zakupowej. Gdy potencjalny klient znajdzie się w lejku, odpowiednio kierując swoją komunikację i aktywność online, można go doprowadzić do finalizacji zakupu.

Oto przykład planu działania:

Poziom 1: Świadomość (Awareness)

Działania SEO: Optymalizacja strony pod konkretne słowa kluczowe, aby osiągała wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania. Koncentracja na długich frazach, aby przyciągać użytkowników dopiero szukających rozwiązań swoich problemów.

Reklamy PPC: Uruchomienie płatnych kampanii reklamowych, aby dotrzeć do szerokiego grona odbiorców. Stosowanie szerokiego targetowania, by zwiększać rozpoznawalność marki.

Content Marketing: Tworzenie wartościowych treści, takich jak artykuły, grafiki i filmy o charakterze poradnikowym. Na tym etapie użytkownicy dopiero zaczynają identyfikować swoje potrzeby. Trzeba pomóc im je sprecyzować – przez dostarczenie odpowiedzi na ich pytania.

Poziom 2: Zainteresowanie + Rozważanie (Interest + Consideration)

E-mail marketing: Planowanie wysyłki spersonalizowanych wiadomości zawierających informacje o produktach, specjalne oferty i wartościowe treści, które zachęcają do dalszego zaangażowania.

Webinary i e-booki: Dostarczanie wiedzy na temat produktów i branży, co pomaga budować zaufanie i pozycjonować markę jako eksperta w danej dziedzinie. Warto tutaj zachęcić użytkowników do pobrania materiałów lub zapisania się na webinary – w zamian za to można uzyskać informacje kontaktowe, czyli nowego potencjalnego klienta!

Demo produktów i próbki: Należy dać swoim klientom możliwość przetestowania swoich produktów i usług. Niech klienci w zamian za dostęp do nich wypełnią formularz kontaktowy lub założą konta, co umożliwi dalszy kontakt i przedstawienie oferty.

Poziom 3. Konwersja (Action)

Formularze kontaktowe i strony docelowe (landing pages): Kiedy klient jest gotowy na zakup, należy mu zapewnić dogodne warunki do dokonania transakcji. Trzeba opracować przejrzyste, krótkie formularze kontaktowe i dopasowane strony docelowe.

Promocje czasowe i ekskluzywne oferty: Można również wprowadzić poczucie pilności poprzez oferty ograniczone czasowo, skłaniające do szybkiego działania.

Wezwania do działania (CTA): Proces sprzedaży należy zakończyć, prezentując wyraźne i przekonujące wezwania do działania. Powinny być one umieszczone strategicznie na stronach internetowych, w reklamach płatnych (PPC) oraz w e-mailach. CTA powinno zachęcać użytkowników do wypełnienia formularza lub skontaktowania się z firmą.

Jak wykorzystać narzędzia marketingowe do zdobywania leadów?

Pozyskiwanie leadów, czyli namówienie potencjalnych klientów do wypełnienia formularzy kontaktowych, jest kluczowym aspektem prowadzenia działań marketingowych w sieci, szczególnie w kontekście promocji usług. Płatne kampanie reklamowe mogą być bardzo pomocne w tym procesie. Podpowiadamy, jak z nich skutecznie skorzystać:

Wykorzystanie kampanii Google Ads w sieci wyszukiwania, sieci reklamowej lub Performance Max może pomóc Ci dotrzeć do Twojej docelowej grupy odbiorców. Te kampanie mogą realnie budować świadomość marki, prezentować Twoje usługi i produkty, co w rezultacie może zachęcić użytkowników do wypełnienia formularza kontaktowego. Warto planować kampanię tak, aby użytkownik zainteresowany reklamowaną treścią mógł łatwo dotrzeć do strony, gdzie będzie mógł podać swoje dane kontaktowe.

Reklamy na platformach Meta dają możliwość tworzenia reklam typu Lead Ads, które zostały specjalnie zaprojektowane do zbierania informacji od potencjalnych klientów bez konieczności opuszczania platformy. Reklamy na platformach Meta można łatwo zintegrować z zewnętrznymi systemami CRM oraz innymi narzędziami do automatyzacji marketingu.

Do pozyskiwania leadów można również wykorzystać platformę LinkedIn. System reklamowy LinkedIn oferuje możliwość tworzenia kampanii Lead Gen Forms, Dynamic Ads oraz Sponsored InMail. LinkedIn Ads umożliwia bardzo precyzyjne targetowanie reklam z wykorzystaniem informacji takich jak stanowisko, doświadczenie zawodowe, branża, wielkość firmy, umiejętności czy uczestnictwo w określonych grupach. Dzięki temu można dotrzeć do osób, które są najbardziej odpowiednie dla danego produktu lub usługi, co zwiększa skuteczność generowania leadów.

Kluczową kwestią jest dostarczanie treści, które są atrakcyjne i wartościowe dla odbiorców. Mogą to być różnego rodzaju materiały, takie jak newslettery, poradniki, studia przypadków, informacje o nadchodzących promocjach czy nowościach. Istotne jest, aby treści te były dostosowane do zainteresowań i potrzeb odbiorców, gdyż zwiększa to ich zaangażowanie i szansę na konwersję.

Pozyskiwanie leadów B2B oraz B2C

W marketingu stosuje się inne metody na pozyskiwanie leadów ze strefy biznesów (B2B) niż z grupy klientów indywidualnych (B2C). W celu pozyskania leada w B2B można wykorzystać przykładowo:
Google Ads i wszystkie inne systemy reklamowe, za pośrednictwem których tworzy się reklamy kierujące odbiorcę na stronę internetową po kliknięciu w nią. Poza tym stosowanie subskrypcji newslettera, aktywność w social media, w tym na platformie LinkedIn, dzięki którym kontakt z potencjalnymi klientami będzie łatwiejszy. Podczas organizacji konferencji branżowych i webinarów można niemalże natychmiast zebrać dane kontaktowe uczestników. Dzięki prowadzeniu bloga i angażowaniu potencjalnych klientów poprzez udostępnianie materiałów w kanałach społecznościowych można przyciągnąć uwagę internautów, którzy by mieć dostęp do wiedzy, pozostawią swoje dane do kontaktu.


Z kolei sposobami na pozyskanie leada w biznesie typu B2C mogą być: kampanie influencer marketingowe, personalizowane reklamy na stronie internetowej, programy lojalnościowe oraz konkursy i sondy w mediach społecznościowych.

Co dalej z leadami?

Kwalifikowanie leadów w procesie generowania leadów to działania mające na celu ocenę, który z potencjalnych klientów jest gotowy na dalszą komunikację i ewentualny zakup. Wykorzystuje się różne metody pomagające określić, na których klientach warto obecnie skupić swoje wysiłki. Taki proces można podzielić na kilka etapów:

1. Zbieranie informacji i danych o leadzie.

2. Ocena zainteresowania potencjalnego klienta i określenie stopnia jego zaangażowania.

3. Lead scoring, czyli przyznawanie punktów leadom na podstawie działań i demografii.

4. Podział leadów, który pozwala na personalizację działań, a to z kolei zwiększa szansę na konwersję.

5. Sprawdzenie gotowości do zakupu. Przed przekazaniem leadów do działu sprzedażowego warto zweryfikować to, czy te osoby są gotowe do rozmowy o zakupie.

6. Przekazanie leadów do działu sprzedaży, aby handlowiec zadbał o feedback.

Warto wspomnieć także o tym, jak policzyć koszty pozyskania tego potencjalnego klienta. Wszystko opiera się na wskaźniku CPL, czyli cost per lead. Wskaźnik ten umożliwia określenie kosztu, który ponosi się, by wygenerować lead. Żeby to obliczyć, należy dodać do siebie wszystkie koszty związane z działaniami działów marketingu i sprzedaży, a następnie tę sumę podzielić przez liczbę pozyskanych leadów.

Podsumowanie

Po pozyskaniu leada nie należy zwlekać z działaniem. Zespół sprzedażowy powinien jak najszybciej nawiązać kontakt z nowym potencjalnym klientem. Warto przemyśleć strategię marketingowo-sprzedażową, która umożliwi przekształcenie leadów w klientów w pełnym tego słowa znaczeniu.